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白酒业务员操作管理手册

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某白酒品牌业务员培训手册

目 录 一、 白酒业务操作(精简版)说明 二、 白酒公司简介 三、 白酒基础知识介绍 四、 白酒公司产品线介绍 五、 白酒四川省内业务模型和说明 六、 乡镇流通渠道的开发 七、 业务代表终端拜访八步骤 八、 业代终端拜访标准话术及异议处理 九、 办事处管理和建设 十、 省内组织架构设定和晋升通道 一、 白酒介绍 1、白酒系某老窖旗下战略子品牌,为某老窖公司畅销产品 2、白酒为优级原酒,浓香型柔和口感,品牌定位为“中国白酒柔和典范” 3、广告语:老窖新口感、柔和白酒

4、产品价格:白酒定位中档,产品价格带覆盖 20 元到 160 元 5、目标消费群:城乡普通大众消费群体 6、白酒的市场:以县、县级市、市辖区为单位,市场拓展为乡镇包围县城 7、销售产品:省内主推产品(418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻) ,区域根据当地主流价格 带定一至二款主推,向上配一只高价位的,向下配一只低价位,以形成区域主推产品线。

8、县一级市场业务人员配置标准:1(经理)+3(业务代表) 二、 市场经销商类型 1、 县级总经销:一个县一个代理商,负责全渠道和全产品的运作 2、 县级渠道经销商:县级市场,按照渠道不同设置若干家经销商 3、 县级产品经销商:根据产品线,设置若干客户,一个客户代理一支或若干支产品 三、 渠道分类 1、 乡镇:流通(干杂店、小超市) 、餐饮(普通餐饮、农家乐) 、批发 2、 县城:流通(干杂店、小超市) 、商超(连锁、大超市、KA) 、烟酒店、餐饮、团购 3、 渠道开发顺序:乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮 四、 省内市场营销策略 1、营销指导方针:有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多 2、厂商的职责和分工,商家:打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务;厂家:市场 规划、业务拓展、终端拜访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务 3、万元店建设标准:城区建立至少 20 家万元店,每个乡镇至少一家万元店 4、 乡镇建设标准:124 工程(每个乡镇 1 家万元店、2 块店招、4 家生动化形象店) 5、 终端下沉 5 个动作:产品陈列清洁、生动化(张贴价签、POP、悬挂灯笼等) 、店情查 看和库存检查、下订单和销售陈述、客情推进 6、 终端氛围营造:店招、包柱、海报、价签、X 展架、签、围膜、灯笼等 7、 市场推广:终端招商会、小型推广活动 2+2+4【2 个帐篷+2 名人员+4 种活动方式(传 单派发+免费品尝+有奖销售+趣味游戏) 】 、小型品鉴会(核心消费者、万元店、乡厨等) 五、 业代的日常工作 1、参加早会和晚会 2、拜访出发前准备(POP、促销品、报表、其他物料工具等) 3、找准目标渠道的目标终端 4、拜访和开发目标终端(拜访按照终端下沉 5 个动作执行) 5、报表填写、协调经销商送货 六、 职务晋升 1、 业务人员职务按照三级九档设定 2、业务代表,上级是城市经理,业代分为三档(初级业代、业代、高级业代) 3、城市经理,上级是地区总监,城市经理分为三档(代经理、经理、高级经理) 4、地区总监,分为三档(代总监、总监、高级总监) 七、 薪资收入 1、 业务代表:4 万到 8 万 2、 城市经理:8 万到 25 万 3、 地区总监:25 万到 50 万 第一部分 白酒公司简介

1、 企业介绍 1.1 白酒公司介绍 四川白酒酒业营销有限公司,成立于 1998 年 8 月,系某老窖旗下最佳品牌运 营商,十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨,倾全力打造某 老窖全国战略性品牌——白酒。

多年的成功运作,已使得今天的白酒具有强大的品 牌和广阔的发展前景,傲然崛起于酒市 白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升 级等综合条件,以优质原粮、纯净活水、陈年老窖为代表的“柔和三宝”酿造孕育 出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽”的优异产品,以其“柔和口感”引领着当 今健康白酒的新趋势,成为中国柔和型白酒的典范。

纵观白酒市场风起云涌,公司本着“资源构筑平台、服务体现价值、价值托 起客户”的理念,以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、 现代化的科学管理,全方位、多维度为客户市场支持与服务,确保实现客户、 公司、员工的多赢。

2、 企业文化 2.1 白酒愿景 白酒将用 3-5 年的时间覆盖中国 50%的县级城市,用 8-10 年的时间,在所 有中国的县一级市场建立白酒的团队,最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运 营商 2.2 企业文化 经营理念:资源构筑平台、服务体现价值,价值托起客户 核心价值观:携手行动,创造价值,成就企业,成就你我 白酒使命:全心全意为客户创造价值 白酒的精神:忠诚、创新、发展 白酒做人准则:立信、立德、立功、立人 白酒行为准则: 一尘不染,给人以敬仰感 一身正气,给人以正义感 一视同仁,给人以公正感 一诺千金,给人以稳重感 一以贯之,给人以信任感

一马当先,给人以责任感 3、白酒获得的荣誉 1、2006 年 4 月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位; 2、 2006 年 5 月白酒酒被深圳酒类行业专家品酒会评为 “国家优质浓香型白酒, 。

3、 2008 年 3 月白酒在某老窖 2007 年度 “质量年、 拓展年、 效益年” 中被评为 “ 品 牌运营奖” 4、2009 年 2 月,四川白酒酒业营销有限公司总经理 秦翊先生,荣获某和 某市颁发的“某市酒类营销能手” 5、2010 年 3 月,白酒在某老窖 2009 年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优秀 品牌运营奖” ; 6、2010 年 4 月,成为中国酒业连锁协会的优质会员。

7、2010 年 9 月,白酒原酒在 “四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称 号,“微黄透明、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格突出” ,是与 会国内知名白酒专家的一致评价。

8、2011 年 11 月,白酒获得“中国武术套路冠军赛(传统项目) ”指定接待用酒称 号, 9、2012 年 4 月,获得某老窖“优秀渠道伙伴”奖 4、白酒品牌介绍 白酒品牌浓缩为“五是和五有”十个问题 4.1 “五是五有”问题展示图 4.2 “五是五有”具体内容展示表(对应问题表) 白酒“五是” 白酒是一家全国性的白酒品牌运营商;是全国性的大 白酒“五有” 白酒三大品牌资产

品牌 窗格:白酒金三角核心地理优势的浓缩 前店后坊:代表白酒系出名门和悠久的酿酒历史 三大柔和法宝:宝水、宝粮、宝窖,共同缔造了白 酒柔和经典的酒品 白酒是中国中档白酒实力品牌,价格涵盖 20 元-160 元,顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮,未来价格 将不断向上延伸 有一条耳熟能详的广告语: 浓香型柔和口感,品牌定位“中国白酒柔和典范” 老窖新口感,柔和白酒! 有着 500 余人的销售队伍,随着市场拓展和下沉, 被中国食品工业协会白酒专家组评为 “中国优级原酒” 团队还在不断裂变和激增中 是某老窖旗下的优秀品牌运营商,是老窖旗下畅销产 品 期间内,力争 10 亿元的销售规模,跨入国内一线 品牌行列 现有四大产品系列,20 余支畅销产品 第二部分 白酒知识简介 1、 白酒基础知识 1.1 白酒主要香型分类及特点 香型 酱香型 浓香型 清香型 米香型 兼香型 其它香型 1.2 代表 茅台 某老窖 汾酒 三花酒 白云边 董酒 西凤酒 特点 空杯留香持久、回味悠长 窖香优雅,绵甜爽口。

甜净优雅 其香清雅,回味怡畅 香味独特,且无怪异味 浓香型白酒的生产工艺流程

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